Plisse ltd

О компании

Свою работу компания начала в 2017 году
под руководством опытного предпринимателя Поддубного Андрея.

Руководитель

Поддубный Андрей

Компания работает по всей России имеет дилеров
в 40 городах России и СНГ. Дилерская сеть
активно продолжает расширяться.

Собственное производство, современное оборудование и европейские комплектующие. Гарантируют качество продукции до 7 лет.

Начало работ
и понимание задачи

У компании за последний год стала расти дилерская сеть,
но продажи по регионам были ниже, чем у головного офиса. Собственник принял решение помочь дилерам с поиском клиентов и привлечением трафика заявок.

Было принято решение, что все новые заявки будут обрабатывать специалисты головного офиса и уже потом передавать их дилерам в регионах.

Изначально клиент хотел просто запустить новую рекламную кампания с большим трафиком.

Командой было предложено сначала оценить текущей сайт на который будет вести реклама. После аудита сайта было понятно, что его нужно полностью менять, а продукту нужна новая «упаковка».

Отчет от прошлых специалистов
по контекстной рекламе был не информативный и не отражал суть
по эффективности кампании.

Поэтому, мы предложили клиенту другой путь решения его проблемы, которые будет более эффективным.

Цель клиента:

Помочь своим дилерам в продажах
и обеспечить отделы продажах в регионах качественными заявками.

Задачи перед командой:

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

Оптимизировать ключевые показатели эффективности рекламной кампании.

1

2

3

4

5

Сбор информации и подготовка
к работам

Работа началась с анализа текущего сайта компании.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Перед работой всегда проводим брифинг с клиентом по видео связи

Во время разговора мы задаем более 88 вопросов. Брифинг проходил в несколько этапов и занял 5,5 часов. Подробный разговор с клиентом позволяет узнать ожидания клиента, понять и углубиться в продукт.

На брифинге мы узнали, что продукт имеет уникальные преимущества и выгодно выделяется среди конкурентов

Расширенный срок гарантии и компания готовы ее увеличивать.

Современная европейская разработка.

Уникальная система вставной сетки, которая решает ряд проблем потребителей. Ее удобно вставлять, она не выпадет наружу при установке и не оставляет зазоров между окном и сеткой.

Мембранное полотно и подтвержденный эффект с помощью лабораторных испытаний. Инновационное полотно не пропускает пыль, пыльцу и смог.

Наличие уникальных характеристик сыграет основную роль в дальнейшей работе
над проектом

Каждый проект и всю собранную информацию структурируем в майндкарт. Позволяет клиенту и всей команде быстро вникнуть в процесс.

Этапы работ и сроки

Все работы над проектами мы начинаем с исследований. Исследования помогают понять, как стоит позиционировать продукт, о чем рассказывать на сайте и как говорить с клиентом.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Руководитель проекта - контролирует и согласовывает проект с клиентом.Проджект-менеджер - координирует работу команды и отвечает на вопросы клиента. Маркетолог - проводит исследования и создает прототип сайта. Дизайнер - создает техническое задание и собирает сайт. Контекстолог - создает рекламный проект.

Над одним проектом работает 5 специалистов

Клиент всегда в курсе, что сейчас делает команда, какие успехи и кто ответственный за данный этап.

Следить за выполнение всех этапов нам помогает CRM-система Planfix, к которой мы подключаем клиента.

Исследование ЦА

Смогли выделить 4 основных направления по продуктам, которые интересны людям:

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

1

1

Москитные сетки против аллергии

2

Москитные сетки против пыли

3

Москитные сетки от насекомых

4

Москитные сетки Плиссе для загородного дома

Первичных данных у компании не было. К первичным данным относиться запись телефонных звонков, переписок с клиентами и т.д.

Анализ целевой аудитории проводился на основе вторичных данных. Были прослушаны звонки и выделены наиболее яркие аудитории. Вторичные данные были получены путем изучения отзывов потребителей на различные коттеджные поселки, общение в социальных сетях, комментарии на страницах коттеджных поселков и на форумах.

В каждой группе продуктов мы выделили несколько целевых сегментов. Описание целевой аудитории идет от мотива и цели покупки.

Вставная москитная сетка

Москитная сетка с фильтром защита от пыльцы

Москитная сетка с фильтром защита от пыли

Москитная сетка Плиссе

Защита от насекомых

Аллергия на пыльцу

Родители с детьми

Живут в частном доме

Защита от комаров

Окна на дорогу или первый этаж

Дачники

Перед анализом целевой аудитории изучили рынок и актуальность предлагаемых продуктов

Выявили, что чаще всего москитные сетки покупают после покупки или ремонта в квартире. Еще один вариант возникновения нужды: старая пришла в негодность или мыли окна сетка упала и разбилась.

Для продукта вставная москитная сетка и продукта вставная москитная сетка были выделены регионы с наиболее большим количество комаров и регионы с опасными комарами.

Проанализировали официальную статистику по количество аллергиков.

Было принято решение, что основным продуктом и продуктом локомотивом станет москитная сетка с фильтром для защиты от пыли, пыльцы и смога.

Мы смогли выяснить, чего хотят клиенты в каждом сегменте.

Сложнее всего беременным и маленьким детям (грудничкам). Им нельзя более 90% лекарств и противопоказаны прививки. Наиболее актуален для них наш продукт.

Проблема возрастает, когда мамочки начинают замечать пыль на игрушках детей и грязные носочки. Более тревожными мамочками являются молодые мамы и тех, у кого это первый ребенок.

Решают проблему с помощью робота пылесоса, специальных тряпок для пыли и автоматических швабр для полов. Решающим требованием к нашему продукту будет то, чтобы за сеткой было легче ухаживать, чем мыть полы.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов проводился по 4 основным направлениям: обычная москитная сетка, москитная сетка антипыльца, москитная сетка антипыль
и плиссе.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

1

На рынке много предложений, но компании и продукты плохо упакованы. Только несколько компаний продают решение и общаются на языке клиента.

На рынке много предложений, но компании и продукты плохо упакованы. Только несколько компаний продают Анализ предложений конкурентов позволили понять, что на рынке очень много неэффективных продуктов. Поэтому появляются потребители, которые не верят в эффективность продукта и им нужны доказательства.

Нашли один недостаток нашего продукта. Стоимость нашего продукта выше, чем у конкурентов. Но стоимость обоснована эффективностью и качеством продукта.

Идеи и концепция

Анализ целевой аудитории и анализ конкурентов позволил понять, что у людей есть проблема, но они не знают, что ее можно решить с помощью нашего продукта.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

1

Было принято решение создать для каждой проблемы свой сайт и искать людей на стадии осознания проблемы.

Перед продажей продукта, посетителям сайта нужно рассказать, как наш продукт может решить их проблему и в чем преимущества нашего решения перед другими. Например, спреями от комаров и таблетками от аллергии.

Логика сайта

Было принято решение делать сразу 4 сайта под каждую проблему отдельный сайт.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

1

Потребители, которые ищут москитную сетку находятся на последней стадии принятия решения, когда уже выбирают какой товар купить, где и по какой цене.

На этом этапе нужен небольшой сайт с конкретным предложением, который дает максимум выгоды и выигрывает на фоне конкурентов, с которыми сравнивает клиент.

Потребители, которые страдают аллергией не знают, что решить проблему можно с помощью москитных сеток и ищут альтернативные решения. Находятся на стадии осознания проблемы.

Сайт должен рассказывать как продукт решает проблему и содержать в себе эмоциональные и рациональные выгоды. Запланировали на сайте бесплатный чек-лист и калькулятор для расчета стоимости.

Прототип

Сложности
и их решения

Имеющийся фото-контент не соответствовал дизайну нового сайта. Фотографии были плохого качества и не передавали всех преимуществ продукта.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

1

Мы с дизайнером разработали техническое задание и отправились на съемку продукции.

В итоге получили качественные фотографии продукции, которые будут круто смотреться на сайте и в дальнейшем пригодятся клиенту.

Согласование

Согласование проходит в 3 этапа.

Презентация проекта в zoom

Самостоятельное ознакомление с проектом

Внесение правок

Описание готового продукта

Сайт сообщает разную информацию.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

Сформировать уникальное торговое предложение для продукции компании.

Разработать посадочную страницу для трафика.

Запустить контекстную рекламу на все регионы.

1

2

3

4

Провести анализ целевой аудитории и конкурентов.

1

Реклама

Рекламная кампания разрабатывается на основе проведенных маркетинговых исследований. За основу берем анализ целевой аудитории, анализ конкурентов и брифинг с собственником компании.

РСЯ для москитной сетки с фильтром. На прямые запросы по поиску "антипыль окно" писали, о основных отличиях продукции по сравнению с конкурентами, инновационная сетка и фильтрация на 97,6%.

Для запросов с "аллергия пыль", "аллергия пыльца", "избавиться от пыли" делали отдельные сообщения направленные на решения их проблемы.

Реклама для поиска была персонализированной и отвечала прямым запросом посетителей. Для тех, кто искал сетки без сверления, в объявлениях уточняли, что наши сетки не портят окно и не требуют сверления. Кто хотел купить простую москитную сетку, уточняли, что от заказа до установки 3 дня, т.к. для потребителей в данном случае сроки были самым важным параметром.

Для запросов с «аллергия пыль», «аллергия пыльца», «избавиться от пыли» делали отдельные сообщения направленные на решения их проблемы.

Гарантия 5 лет

Изготовим москитную сетку любого размера

Не нужно сверлить окно для установки

Легкая установка за 2 минуты

Алюминиевый корпус не подвержен ржавчине

Можно использовать круглый год

Нет пластиковых деталей, которые могут сломаться

Семантическое ядро было собрано для трех основных направлений : вставная москитная сетка, москитная сетка с фильтром от аллергии и москитная сетка плиссе.

Рекламные сообщения строили на основе ключевых факторах выбора и важных показателей для аудитории. Делали акцент на том, сетка не забирает пространство, сетка выдерживает до 5000 открываний, складывается гармошкой и не занимает места. Также уточняли, что подойдет для любого размера.

РСЯ для москитной сетки плиссе брали фразы по типу "сетка дверь", "плиссе окно", "раздвижная сетка", "сетка дача". Анализ целевой аудитории позволил выявить, что клиенты редко используют слово плиссе.

Разработка и тестирование рекламный объявлений самый ответственный этап.

РСЯ для москитной сетки брали фразы по типу "сетка окно", "москитная сетка", "балконная сетка". Рекламные сообщения содержали основные преимущества компании: не требует сверления и сетка из алюминия с гарантией 5 лет. Данные преимущества отличают компанию от конкурентов и придают ценность продукту.

Запустили рекламу на аудиторию, которые искали самые распространенные аналоги. Например, "сетка антикошка" составляли объявление вокруг высокой прочности. А для тех, кто искали "магнитная сетка" писали, что не требует сверления и легкая установка, тем самым перекрыв преимущества конкурента.

Результаты и выводы

В результате запуска рекламы вышли на запланированные показатели по количеству заявок.

Целевой показатель по цене заявки смогли достигнуть уже в июне, который составил 128 руб/лид. А уже в августе смогли снизить его до 81 руб. По данным CRM-системы клиента, было выявлено 17% некачественных или нецелевых лидов. Средняя конверсия из лида в продажу составила 24%.

По словам менеджеров, потенциальных клиентов цепляло предложение, которое напрямую отвечало их потребностям, это создавало дополнительную ценность продукту. Таким образом, удалось в сезон сделать большой объем продаж продукции, даже не смотря на более высокую цену в сравни с конкурентами.