Шаг 1. Исследование

Чтобы привлечь клиентов, нужно иметь полное представление о том, кто они и какие у них запросы и боли. Эта информация — наш фундамент.

Когда вы исследуете потребности ваших потенциальных клиентов, вы заметите, что их можно разделить на группы (сегменты) по определенному признаку. Например, по уровню дохода, месту жительства или семейному положению.

Запомните, выигрывает тот, кто умеет сегментировать аудиторию и определять потребности сегментов. Остальные вместо того, чтобы «бить в цель», будут действовать наугад.

Чтобы правильно определить сегменты ЦА, следуйте принципу: у каждой группы есть свои конкретные запросы.

Например, вы строите деревянные дома. Как правило, молодые семьи с детьми больше внимания уделяют экологичности, планировке и дизайну. Им важно, чтобы дом выглядел стильно, современно, и был просторным. Так как в доме будут жить дети, то родители будут интересоваться безопасностью материалов.

А вот пожилые пары предпочитают простые формы и практичность. Они обращают внимание на стоимость строительства и эксплуатации дома. А также интересуются дополнительными услугами: гарантией, ремонтом, обслуживанием.

Теперь вы знаете, как исследовать потребности вашей ЦА и сегментировать ее. Информация только из этого пункта может обеспечить рост показателей: кликов по ссылкам в рекламных объявлениях, конверсии и продаж.

Шаг 2. Создание коротких лендингов

Как вы уже могли догадаться, под каждый выделенный вами сегмент аудитории нужна своя посадочная страница. В названии второго шага кроется важная деталь — лендинги должны быть короткими.

Уже ни для кого не секрет, что у потребителей развито клиповое мышление, а значит путь к целевому действию должен быть максимально упрощен. По моим многолетним наблюдениям, чем короче сайт, тем выше у него конверсия.

На первом изображении показатели конверсии трёхстраничного сайта, который мы разработали с командой по одному из наших проектов. А на втором статистика его длинного предшественника.

И это ещё не всё: мало сделать лендинг коротким, нужно сделать его продающим. Здесь нам вновь пригодится информация о целевой аудитории.

Зная потребности каждого сегмента, мы можем сделать сильное предложение: понятное, конкретное и выгодное. И под каждое предложение должен быть свой лендинг: под дома, под срубы, под бани, под эко-отели. Посадочных страниц может быть много и все они будут конверсионными за счет качественной сегментации.

Конкретное и понятное предложение для сегмента мягко закроет клиента на целевое действие — оставить свои контакты в обмен на полезную информацию. Так человек попадет на следующий этап воронки, а у отдела продаж появится возможность сделать наиболее интересное предложение под запросы каждого клиента.

Ниже примеры посадочных страниц с привлекательными офферами под разные сегменты ЦА. Их мы с командой готовили для компании «Золотая усадьба».

Несколько тонкостей, которые помогут еще эффективнее работать с клиентами:

• целевое действие должно быть простым, так как клиент на этом этапе еще недостаточно прогрет к решительным действиям. Согласитесь, получить полезный гайд или рассчитать стоимость строительства за контакт намного проще, чем сразу же принять решение о покупке готового дома;

• при получении контактных данных предложите клиенту связаться в WhatsApp или другом мессенджере. Это привычнее и быстрее.

Шаг 3. Разработка прогревающей страницы благодарности

Этим инструментом пользуются далеко не все, хотя он в разы упрощает дальнейшее взаимодействие с клиентами. Рассказываю, как и почему.

Страница благодарности — это место, куда наш потенциальный клиент попадает после того, как оставил свои контактные данные и получил за них полезную информацию (например, гайд «Как выбрать строительную компанию: тонкости и подводные камни»).

Что должно быть на странице? Коротко — все то, что по вашему мнению поможет клиенту прогреться в ожидании обработки своей заявки. Это может быть: информация о компании и команде, заслуги, подтверждение компетенций, отзывы, кейсы, ссылки на социальные сети или даже предложение следующего шага, например, встреча с менеджером в офисе.

Главная задача страницы — вызвать у клиента доверие, сформировать мысль о том, что вы можете помочь решить его запрос.

Шаг 4. Запуск целевой рекламы

Предыдущие 3 шага отвечали за подготовку к встрече с клиентами. Теперь же мы должны обеспечить их непрерывный поток.

Есть множество источников трафика, используйте тот, что больше подходит под цели компании. Мы работаем с контекстной рекламой в «Яндекс.Директ» и таргетированной рекламой «VK». За счет сегментации по целевым словам мы отправляем разные группы аудитории на разные посадочные страницы. Конверсия повышается в разы.

Небольшая памятка по работе с рекламой:

• собираем ключевые слова, т.е. запросы пользователей по тематике вашего бизнеса или целевому действию, например, «купить сруб ручной рубки» или «дома из дерева»

• далее готовим объявления, написанные на языке выгод для каждого сегмента аудитории. Ниже примеры объявлений, которые классно работают в наших проектах.

• сделайте и протестируйте несколько вариантов объявлений (до 5). Как правило, лучшую кликабельность получает самый неочевидный вариант. Старайтесь использовать в креативах живые фотографии, они получают больший отклик, нежели визуал, отрисованный в фотошопе

• запустите рекламный кабинет и используйте инструменты аналитики, чтобы узнать стоимость каждого этапа воронки продаж

Приведу пример:

Ниже вы увидите выдержки из рекламного кабинета. По ним мы рассчитаем стоимость привлечения одного клиента на консультацию. На скриншотах этот столбец называется "CPA" (Стоимость конверсии).

Получается, что стоимость одного привлеченного клиента по некоторым рекламным кампаниям начинается от 445 руб. за заявку.

Помните, что все действия, которые я описал выше направлены на привлечение целевого трафика. Качество для нас остается более приоритетным показателем, чем количество.

Шаг 5. Обработка заявок

Самая распространенная проблема на этом этапе — нецелевой трафик: люди, которые не подходят под наши критерии, не готовы купить здесь и сейчас. Если вы правильно внедрили предыдущие 4 шага, то количество таких лидов будет в пределах нормы, т.е. 20-30%.

Чтобы еще эффективнее закрывать клиентов на следующий этап воронки, используйте этот совет: обрабатывайте заявки в течение первых 5 минут.

Здесь скорость напрямую влияет на конверсию. В момент, когда человек оставляет заявку, он максимально расположен к общению, у него есть возможность говорить. Через 2 часа он уже будет занят работой, поругается с женой, или его перехватят более расторопные конкуренты.

Ниже я прописал структуру скрипта по обработке заявок, которую разработал при работе с клиентами:

1. Устанавливаем контакт — представляемся и уточняем, удобно ли сейчас говорить;

2. Выявляем потребность — задаем вопросы по продукту и уточняем детали, которые помогут выполнить обещанное действие клиенту (например, рассчитать стоимость сруба);

3. Называем цену и рассказываем о выгодах клиента;

4. Объясняем почему мы самые крутые — рассказываем о преимуществах работы с нами, даем гарантии;

5. Сокращаем дистанцию — уточняем, что влияет на принятие клиентом решения о покупке, что ему важно;

6. Закрываем на следующий шаг (встреча в офисе компании, экскурсия на готовые объекты и т.д) и добавляем клиента в мессенджер.

Вы можете внедрить эти 5 шагов, о которых мы говорили выше, самостоятельно и стабильно и управляемо получать обращения от заинтересованной и платежеспособной аудитории или можете обратится ко мне и моей команде.

Приходите на бесплатную консультацию, где я детально разберу ваш маркетинг и покажу как нужно действовать именно в вашей ситуации