Более того, поток лидов по этой схеме стабильный и управляемый. Значит, что вы сможете менять бюджет, в зависимости от вашей потребности и при этом прогнозировать результаты.

Ниже я подробно разобрал каждый шаг схемы, но для начала немного расскажу о себе и моем опыте.

Меня зовут Владислав Сафронов, я предприниматель и маркетолог с 9-летним стажем. За это время мне удалось успешно реализовать 250+ проектов, из которых 60+ проектов в строительной сфере.

Вот один из последних кейсов:

Компания «FreeDom» в Уфе. Запрос был на постоянный поток заявок, т.к. на момент обращения, а это был май 2020, системы привлечения клиентов не было. Благодаря нашей работе в 2023 году клиент получал в среднем 954 заявки в месяц по цене ~805 руб. А расходы на маркетинг составили всего 4% от суммы полученных заказов.

При работе с бизнесами в строительной сфере, я заметил, что у многих из них возникают одни и те же трудности:

• нет понимания, как работает система маркетинга, а значит постоянного потока заявок нет. План по продажам не выполняется, так как менеджеры не получают достаточного потока лидов.

• лиды если и есть, то «холодные», сделки закрываются с огромными усилиями. При этом стоимость лидов доходит до 3-5 тыс. руб.

• подрядчики перекидывают ответственность друг на друга. Работа ведется, деньги уходят, а результат не меняется

Цели компании кажутся недостижимыми, фокус внимания смещается на мысли о том, где взять клиентов и как платить зарплату сотрудникам. Состояние стрессовое.

С этого я и начал путь к схеме, которую разберу ниже. Мне было важно сделать ее понятной и простой, чтобы каждый клиент мог в ней разобраться и в дальнейшем применять эти знания в других проектах.

У схемы были разные вариации, но эта самая эффективная. Чтобы не быть голословным, приведу пример.

К нам обратилась компания «Лесбург» с такими запросами:

• разработать пошаговый план достижения целей

• разработать систему, которая уже в ближайшие дни начнет снабжать отдел продаж заявками в нужном объеме

• сделать систему управляемой, чтобы заказчик мог регулировать поток клиентов: увеличивать или уменьшать его (как со смесителем: покрутил вентиль и настроил подачу воды)

Когда мы с командой помогли им внедрить свою систему, все эти запросы были решены. Ниже вы увидите количество заявок, сгенерированное по моей схеме за 1 неделю. Они добавляются в таблицу автоматически после заполнения потенциальным клиентом заявки на расчет стоимости строительства дома.

Шаг 1. Исследование

Чтобы привлечь клиентов, нужно иметь полное представление о том, кто они и какие у них запросы и боли. Эта информация — наш фундамент.

Когда вы исследуете потребности ваших потенциальных клиентов, вы заметите, что их можно разделить на группы (сегменты) по определенному признаку. Например, по уровню дохода, месту жительства или семейному положению.

Запомните, выигрывает тот, кто умеет сегментировать аудиторию и определять потребности сегментов. Остальные вместо того, чтобы «бить в цель», будут действовать наугад.

Чтобы правильно определить сегменты ЦА, следуйте принципу: у каждой группы есть свои конкретные запросы.

Например, вы строите деревянные дома. Как правило, молодые семьи с детьми больше внимания уделяют экологичности, планировке и дизайну. Им важно, чтобы дом выглядел стильно, современно, и был просторным. Так как в доме будут жить дети, то родители будут интересоваться безопасностью материалов.

А вот пожилые пары предпочитают простые формы и практичность. Они обращают внимание на стоимость строительства и эксплуатации дома. А также интересуются дополнительными услугами: гарантией, ремонтом, обслуживанием.

Теперь вы знаете, как исследовать потребности вашей ЦА и сегментировать ее. Информация только из этого пункта может обеспечить рост показателей: кликов по ссылкам в рекламных объявлениях, конверсии и продаж.

Шаг 2. Создание коротких лендингов

Как вы уже могли догадаться, под каждый выделенный вами сегмент аудитории нужна своя посадочная страница. В названии второго шага кроется важная деталь — лендинги должны быть короткими.

Уже ни для кого не секрет, что у потребителей развито клиповое мышление, а значит путь к целевому действию должен быть максимально упрощен. По моим многолетним наблюдениям, чем короче сайт, тем выше у него конверсия.

На первом изображении показатели конверсии трёхстраничного сайта, который мы разработали с командой по одному из наших проектов. А на втором статистика его длинного предшественника.

И это ещё не всё: мало сделать лендинг коротким, нужно сделать его продающим. Здесь нам вновь пригодится информация о целевой аудитории.

Зная потребности каждого сегмента, мы можем сделать сильное предложение: понятное, конкретное и выгодное. И под каждое предложение должен быть свой лендинг: под дома, под срубы, под бани, под эко-отели. Посадочных страниц может быть много и все они будут конверсионными за счет качественной сегментации.

Конкретное и понятное предложение для сегмента мягко закроет клиента на целевое действие — оставить свои контакты в обмен на полезную информацию. Так человек попадет на следующий этап воронки, а у отдела продаж появится возможность сделать наиболее интересное предложение под запросы каждого клиента.

Ниже примеры посадочных страниц с привлекательными офферами под разные сегменты ЦА. Их мы с командой готовили для компании «Золотая усадьба».

Несколько тонкостей, которые помогут еще эффективнее работать с клиентами:

• целевое действие должно быть простым, так как лид на этом этапе еще недостаточно прогрет к решительным действиям. Согласитесь, получить полезный гайд или рассчитать стоимость строительства на онлайн-калькуляторе за контакт намного проще, чем сразу же принять решение о покупке готового дома;

• при получении контактных данных предложите клиенту связаться в WhatsApp или другом мессенджере. Это привычнее и быстрее.

Шаг 3. Разработка прогревающей страницы благодарности

Этим инструментом пользуются далеко не все, хотя он в разы упрощает дальнейшее взаимодействие с лидами. Рассказываю, как и почему.

Страница благодарности — это место, куда наш потенциальный клиент попадает после того, как оставил свои контактные данные и получил за них полезную информацию (например, гайд «Как выбрать строительную компанию: тонкости и подводные камни»).

Что должно быть на странице? Коротко — все то, что по вашему мнению поможет клиенту прогреться в ожидании обработки своей заявки. Это может быть: информация о компании и команде, заслуги, подтверждение компетенций, отзывы, кейсы, ссылки на социальные сети или даже предложение следующего шага, например, встреча с менеджером в офисе.

Главная задача страницы — вызвать у клиента доверие, сформировать мысль о том, что вы можете помочь решить его запрос. Посмотрите на страницы благодарности, которые мы разработали для своих клиентов

Шаг 4. Запуск целевой рекламы 

Предыдущие 3 шага отвечали за подготовку к встрече с клиентами. Теперь же мы должны обеспечить их непрерывный поток.

Есть множество источников трафика, используйте тот, что больше подходит под цели компании. Мы работаем с контекстной рекламой в «Яндекс.Директ». За счет сегментации по целевым словам мы отправляем разные группы аудитории на разные посадочные страницы. Конверсия повышается в разы.

Небольшая памятка по работе с рекламой:

• собираем ключевые слова, т.е. запросы пользователей по тематике вашего бизнеса или целевому действию, например, «купить сруб ручной рубки» или «дома из дерева»

• далее готовим объявления, написанные на языке выгод для каждого сегмента аудитории. Ниже примеры объявлений, которые классно работают в наших проектах.

• сделайте и протестируйте несколько вариантов объявлений (до 5). Как правило, лучшую кликабельность получает самый неочевидный вариант. Старайтесь использовать в креативах живые фотографии, они получают больший отклик, нежели визуал, отрисованный в фотошопе

• запустите рекламный кабинет и используйте инструменты аналитики, чтобы узнать стоимость каждого этапа воронки продаж

Приведу пример:

Ниже вы увидите выдержки из рекламного кабинета. По ним мы рассчитаем стоимость привлечения одного лида на консультацию. На скриншотах этот столбец называется "CPA" (Стоимость конверсии).

Получается, что стоимость одного привлеченного лида по некоторым рекламным кампаниям начинается от 445 руб. за заявку.

Помните, что все действия, которые я описал выше направлены на привлечение целевого трафика. Качество для нас остается более приоритетным показателем, чем количество.

Шаг 5. Обработка заявок

Самая распространенная проблема на этом этапе — нецелевой трафик: люди, которые не подходят под наши критерии, не готовы купить здесь и сейчас. Если вы правильно внедрили предыдущие 4 шага, то количество таких лидов будет в пределах нормы, т.е. 20-30%.

Чтобы еще эффективнее закрывать холодных клиентов на следующий этап воронки, используйте этот совет: обрабатывайте заявки в течение первых 5 минут.

Здесь скорость напрямую влияет на конверсию. В момент, когда человек оставляет заявку, он максимально расположен к общению, у него есть возможность говорить. Через 2 часа он уже будет занят работой, поругается с женой, или его перехватят более расторопные конкуренты.

Ниже я прописал структуру скрипта по обработке заявок, которую разработал при работе с клиентами:

1. Устанавливаем контакт — представляемся и уточняем, удобно ли сейчас говорить;

2. Выявляем потребность — задаем вопросы по продукту и уточняем детали, которые помогут выполнить обещанное действие клиенту (например, рассчитать стоимость сруба);

3. Называем цену и рассказываем о выгодах клиента;

4. Объясняем почему мы самые крутые — рассказываем о преимуществах работы с нами, даем гарантии;

5. Сокращаем дистанцию — уточняем, что влияет на принятие клиентом решения о покупке, что ему важно;

6. Закрываем на следующий шаг (заключение договора, личная встреча в офисе компании и т.д) и добавляем клиента в мессенджер.

Внедрив 5 шагов, о которых мы говорили выше, вы будете реально удивлены, насколько надежно она работает.

Десяткам моим клиентам она помогла:

- выстроить эффективную систему маркетинга и стабильно привлекать __х3 лидов
- повысить качество лидов и при этом снизить их стоимость до ___3х раз
- разобраться в системе и понять, как влиять на результаты

Если вы читаете это, значит дошли до конца моей схемы. И у меня есть для вас кое-что еще — возможность применить вышеописанные шаги конкретно в вашей ситуации и под ваши исходные данные. Как это сделать?

Каждую неделю я провожу 3-5 бесплатных разборов системы маркетинга для предпринимателей, на котором разберем:
• Ваш сайт: оффер, структуру, наполнение, продающие фишки.
• Действующие каналы трафика (яндекс директ, vk, avito): какие есть точки роста. Определим точку А
• Как именно в вашей ситуации привлекать качественных и платежеспособных клиентов
• Составим пошаговый план действий по достижению результатов

Как мы добьёмся этого? Мы созвонимся в zoom или google meet, и я разберу вашу текущую ситуацию с маркетингом. И затем расскажу, что нужно делать.

После разбора у вас останется список рекомендаций в текстовом формате. Вы сможете передать их на внедрение своему маркетологу или внедрить всё с помощью моей команды

Если вы понимаете, что для вас это актуально, то заполняйте анкету по кнопке ниже. Я изучу анкету, свяжусь с вами и мы выберем удобное время для проведения разбора.

Но помните, что количество мест ограничено, поэтому жду вашу анкету